我在2017年底决定向开了近十三年的 2005 年 Honda Civic「老白」告别，换一台新车。念旧的我老早就打定新车车款，仍然锁定白色 Honda Civic，期望能够以合算价格牵一台「小白」回家。
P.S. 老白的哩程数其实才11万迈，定期更换机油保养，每达固定里程数也按照原厂规定做检修，更换 Timing Belt 等等，车况相当不错。之后我也顺利卖掉车，关于美国卖车大家可以看我写过的这篇《美国卖车实用指南》。
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买车具体步骤
Step 1. 决定何时买车。通常10月到12月是最好的买车时机，因为车商都要出清旧车以进新一年的车，比如2017年底可以买2017年车款，2018年底就买2018年车款。所以我目标是用较便宜价格买到2017年款的车。另外如果新一年车款会进行大改版，那么旧的车款就会更划算，就看个人在不在乎了。
Step 2. 参考咕噜的这篇超详细买车攻略。这一篇对于第一次在美国买车的新手来说非常实用，从如何选车、流程、后续手续都手把手进行教学。
Step 3. 到美国知名车子询价网站 Edmunds 询问报价。进入 Edmunds 官方页面后，填写 Zip Code，选车型，选配置，选是否贷款等，再输入联系方式，填写好个人信息后，Edmunds 会提供附近车商的最低报价，以列表形式发送。通常这个报价一周内都有效（但其实超过也没差）。当然，你也可以拿着这个报价让其他的经销商来竞价。
Step 4. 由于在 Edmunds 询问报价的时候有提交个人联系信息，因此除了 Edmunds 提供的优惠报价列表，这三家车商的 Agent 会透过 Email 或电话马上迅速主动出击、非常积极地进行轰炸，甚至告诉你可能可以给予比 Edmunds 发来的优惠价格还要低的车价。
建议可以先用 Email 或电话询问多一点消息，比如你想要的车款该厂有没有存货、利率大概可以多少。（不过实际上都还是要到现场去询问最准，超容易有变动）有更多理解之后再亲自去车商那边看车。
Step 5. 我用 Email 沟通过后，选定了一家满有诚意的车商去看车。这家的 Agent 在信中告诉我，可以给我$17,088（税前）出头的 2017 白色 Honda Civic LX Sedan，这比原本该车厂从 Edmunds 发来的报价便宜了大概$500，与另两间的报价相比差了$800+。
现场如何谈到 Fair Price
大家要有心理准备，到了现场之后，你总是有一百种原因拿不到那个吸引你到现场看车的优惠报价。（详情见下方）。
Agent 的几个话术
- 「最后一台卖掉了」：由于我收到优惠报价后过了几天，临近圣诞节才到现场看车，该家车厂的 Agent 说我想要的 2017 白色 Honda Civic LX Sedan 标配昨天「卖出最后一台」了，各地经销商「绝对都没有存货」，Agent 问要不要看 (1) 别的颜色 (2) 二手的 (3) 顶配车款，并要我先试驾一台二手车看看。
💡 当你想要的颜色车款特别热门时（南加白色车最夯），十月初就可以开始猎车，否则到十二月底其实有点慢了。
- 「正好刚到」：试驾之后我们回到业务洽谈区，我表示相当坚持要买新车，外表和内装颜色也不妥协。此时 Agent 说他们刚好有一台 2018 年的同车款「正好刚到」，哩程数 3 miles （几乎等于全新，从港口刚送过来的意思）外型与内装都符合我的需求。我的确满喜欢这台车，唯一症结点就是「价格」。除了年份以外，这台车符合我所有的要求，可是年份通常就是影响价格的关键，毕竟2018年新车才刚出，Dealer 还是可以用 Sticker Price 爽爽卖，而他给我的价格是 $21,500（还没算税与手续文件费！）
- 「你开个价钱」：我这次交手的 Agent 坚持不说最低可以给我多少，反而一直问我愿意出多少。我快速查了一下 Edmunds，2018 Honda Civic 的 Edmunds 优惠价格大约在 $18,180，所以我设置的底线是能拿到 Fair Price 附近这个价钱就好，但反正我已经有来来回回喊价的心理准备，就先开在$17,000，和他给我2017年款的报价差不多。
- 「帮帮忙、这个价钱不可能」：斡旋了几次，Agent 一直来来回回去找「经理」谈（都是话术），不过结论就是 $17,000 不可能，并重复了「你开个价钱」的轮回，先后给出 $20,500 --> $19,888 --> $18,900 之类的报价，但是距离 Fair Price 还是有一段距离。
- 「不用降价也卖得出去」：其实这个话术我觉得有点傻，那顶多就不（跟你）买嘛，看是我今天买不到比较急，还是你今天不成交比较急啰。
我的几个讨价还价的切入点
- 坚持想要的车款：我坚持车款、颜色和内装，即使 Agent 说「没有了」也不轻易退让！表明自己「非这个颜色不可」，在这样的情况下，缺业绩的车商可能会给你在新一年车款更多折扣，或是同一年但不同颜色的车更多折扣，这时候就看你要不要买帐。
- 是因为某个价钱才来的，否则我到别家看：我重复表示「当初是冲着2017年车款你可以给我$17,088才来看的，既然你们现在只剩2018年款，如果价格没那么好，那我可以到其他家看」。通常只要透露「并不是非你不可」的态度，Agent 怎么样都会想办法留你下来，然后进行一场长久的拉锯战。
- 表示一定会买，但不一定要向你买：坚定透露要买车的决心，但不一定要在你这家买的随性，决定权在买家手中。
- 车贷利率：买车不只看价格本体，如果打算贷款，那么车贷利率也是很重要的考量。Honda 评估我的信用分数之后先给我36个月3.99%的利率，由于 Honda 没有零利率的设置，所以我要求36个月1.99%。
- 送配置或额外东西：如果车商在车价的立场比较坚定，也可以旁敲侧击从别的地方下手，比如拿免费的配置 (Options) 或送礼。向 Agent 要求一份配置列表，可以从清单上看需要什么东西要求赠送，较常见：
Bumper Strip 防撞条
Door Guard 车门防撞条
Floor Mats 脚踏垫
Wheel Locks 轮胎锁
Splash Guards 挡泥板
Window Tinting 贴车窗
更多的常见配置可以参考这个攻略：《报价单要看仔细，别被当成冤大头！买车时车商常加上的配置 (Dealer Options)》
车厂配置的报价都很贵，不过那都是虚张价格，自行到外面装或 DIY 根本不用那么贵，所以还是要精算哪些项目最实用划算（你还要考量到时间成本），把赠送配置的价格纳入 Fair Price 的计算当中。而我要求了贴车窗（外头报价约$200-$300）和车门防撞条（自行装应不超过$50）。
最后结论
以上的攻防战来回了好几回，其实有点鬼打墙，但基本上就是 (1) 不怕花时间迂回很久 (2) 要有耐心来来回回 (3) 数字要看仔细，包括贷款期数、利率，还有项目收费。后来由经理（也不知道是真的还假的）出来谈，最后谈妥$20,000出门价（所有费用 Out-of-Door Price，包括税、牌照、Title 手续文件费等等）成交，但仅加送车窗贴。
所以这样计算下来，车子本身价格在 $17,500-$18,000 左右，比 Fair Purchase Price $18,180 再低一些。
其实应该还可以更便宜
我是因为很懒，而且也没有什么时间再跑去更远的车商看车，所以我只求不要买贵，然后能尽量便宜就尽量便宜这样，不然时间成本也是成本啊。当然如果你不怕麻烦的话，还是可以用「不给我这个价钱就离开」、「能给我这个价钱我马上签约带走」等话术。
当然，以上一切如果都太麻烦，直接找咕噜代客买车就好啦（目前适用于洛杉矶地区用户）！
签约牵车
谈妥之后，就会进到小办公室与贷款专员谈贷款利率与签销售合约等手续。一定要仔细看每一项收费，还有利率、期数、以及最后价格以及其他赠送项目（若有）是不是和刚才谈好的价钱一样。这个阶段，贷款专员还会再推销一些 Add-ons，比如防盗系统、延长保修、全球定位系统之类，视个人需要来选择，最后价格当然会再增加一些。
完全谈妥之后，要签收长长的一串买卖合约 (Sales Contract)，记载了各项费用明细。合约单下方会注明「没有后悔退货制 (Cooling-off Period)」，代表售出后一概不退换。
车牌与行照 (Registration) 会在差不多一个月后寄达。
收费
若有贷款并先放头期款 (Downpayment)，会当场先收头期款。可付现金也可以用信用卡刷，不过信用卡能刷的上限每家车商可能不一定，Honda 可以刷到$5000~$6000。
没有问题且现场就有车的话，当天签完约就可以牵车回家了，而备份钥匙可能择日再回原厂取。
若有赠送服务
像我选了车窗贴膜，那就择日再回原厂的 Service Department 来处理，通常 Agent 都会帮忙约好时间，非常方便。
车子保险的处理
已经有一台车且有车险
旧车保险通常还能保新车5天到两周左右，尽快联系保险公司处理换新车的保险手续。要注意的是，如果短期之内「没有」卖掉旧车的打算，旧车还是规定要保强制险 (Liability)。
目前完全没有车
经销商应该会提供大约一周左右的短期保险，可以趁这段时间内赶快去办理后续的正式车险。
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